新卒採用情報

海外営業

"日本のカレー"をヨーロッパに伝えることでエスビー食品のビジネスチャンスを拡大する。

鵜川 俊昭

海外事業部 海外ビジネスユニット

2010年入社/商学部 商学科 卒

PROFILE

父親の仕事の関係で幼少期から高校までタイ、イタリア、アメリカで生活した鵜川。その経験から、就職活動中は「日本の良さを海外に伝えたい」と考えていた。特に食品の分野はまだまだ成長の可能性があると感じ、食品メーカーを中心に就職活動に取り組んでいた。なかでも、わさびやカレーといった日本を代表する食に関連する商品を扱うエスビー食品に魅力を感じたという。

家庭用営業で学んだ「商品を売る前に、まず自分を売れ」という姿勢は、いまも営業スタンスとしての礎となっています。

入社して最初の2年間は札幌営業所で家庭用営業を担当しました。この時、先輩から教わった「取引先との信頼関係を構築すること」「商品を売る前に、まず自分を売れ」という姿勢は、いまも営業スタンスとして私の礎となっています。そして2012年から海外でエスビー商品の拡販を担う海外事業部の海外ビジネスユニットに異動しました。この部署は国・エリアで担当が分かれており、私はヨーロッパ・中近東エリアを担当。2カ月に1回の頻度で約2週間をかけて各国を訪問し、営業活動を実施しています。

メインとなるのは、各国のスーパーマーケットで当社商品の販売を拡大するための現地のディストリビューター(販売代理店)との商談ですが、そのほかにもレストランとの商談、展示会への出展、小売店での試食販売、現地イベントへの参加、料理教室の開催…など担当国のさまざまな案件を担当しています。当社の主力商品はわさびとカレーですが、ヨーロッパ・中近東エリアに関して言えば、カレーはまだまだこれからの状況です。イギリスでは、日本のカツカレーが人気なのですが、そのほかのヨーロッパの国々では「カレーと言えばインドやタイのものなのに、なんで"日本のカレー"なんだ?」という疑問に対して説明するところから営業が始まります。

ヨーロッパでは、その背景にある"ストーリー"を伝えることが重要。
エスビー食品の歴史を一から伝えることから、始まります。

当たり前のことですが、各国で異なる文化を強く意識しています。ヨーロッパ・中近東エリアの担当になった当初は、まずどんな文化があるのかを正しく学ぶために、さまざまな得意先をまわりました。そのなかで見えてきたのが、ヨーロッパでは商品の良さは当然ながら、その背景にある"ストーリー"も重要視されるということです。例えば、カレーであれば「当社の創業者が日本で初めてカレー粉を製造し、それが今の日本のカレー文化につながっている」という一連の流れを話すようにしています。つまり、エスビー食品がどういう会社なのか、どう日本の食文化に貢献してきたかを知ってもらうことが重要なのです。

また、ヨーロッパでも国によって商談のスタイルが異なる点も海外営業になって初めて知りました。印象的だったのが、フランスの取引先です。まるでけんか腰とも取れるような文面のメールが届き、面食らったことがありました。しかし徐々に、自分の主義主張がはっきりしており、議論を苦としないフランス人の性格を理解し、こちらも考えていることを率直に伝えるスタンスを取ったことで、信頼関係を築くことができました。いまでは、お互いにその時のことを笑い話にしているほどです。

"日本のカレー"のおいしさを海外の人にも伝えたいと主力ブランドの一つ「ゴールデンカレー」のパッケージデザインをヨーロッパ仕様に変更しました。

最近私が力を注いでいるのが、当社の主力ブランドの一つである「ゴールデンカレー」のパッケージデザインをヨーロッパ仕様に変更するプロジェクトです。パッケージ変更の話自体は、私が担当になった当初から挙がっていたものの、主力ブランドのパッケージを海外向けに大きく変えるというのは今までに例のない試みであり、まず社内での検討に長い時間を要しました。

ようやく社内の承認が下り、ディストリビューターから聞いた意見をもとにデザインのラフ案をつくってみたのですが、どうもピンと来ませんでした。やはり、実際に自分の目で見て学ばないことには納得のいくパッケージはつくれないと思い、ディストリビューターとともにスーパーに訪問し、店頭でヨーロッパのパッケージの傾向や色などについて知識を深めました。するとイメージが具体的に湧いてきて、それを当社のデザイナーに伝えたところ、いままでにないヨーロッパ仕様のパッケージが完成しました。実際に店頭に並ぶのはまだ少し先ですが、ディストリビューター各社からの新パッケージへの評判は上々です。今後、このパッケージ変更を機に、ヨーロッパで"日本のカレー"を広めていきます。

一日のスケジュール

9:30 出社
フレックスタイム制なので今日は少し遅めの出社。各国の取引先からのメールに対応してから、来週の出張に向けて販売進捗、新商品紹介などの資料を作成
12:00 昼食
社内にいる時は、近所のお弁当屋さんの仕出し弁当が便利でよく利用しています
13:00 上司と打ち合わせ
次回出張についての打ち合わせ。一つひとつの国に滞在できる時間が短いので、交渉のポイントを事前に絞り込むことが重要です
15:00 国内の取引先と打ち合わせ
商社を通じて商品を出荷する場合もあるため国内商社との商談もよくします
16:00 デスクワーク
ヨーロッパの取引先が営業を始める時間になったため、席に戻るとまたメールが。それらを返信しつつ、先ほど上司との打ち合わせで指摘された資料の見直し
19:00 退社
帰りは気の置けない同僚とともに、気になっていたお店へ向かいます

OFF-SHOT

海外でのオフは、現地の人気スポットに!

2週間で5・6カ国を回るハードな出張のなかで、たまの休日は気分転換のよい機会になります。ヨーロッパのなかでも好きなのが、ロンドンの「Regent Street」という大通り。日本でいう銀座のような場所なのですが、この時はクリスマスシーズンに入っており、イルミネーションでいつもより一層華やかな雰囲気でした。